Strategi penjualan telah berubah. Alih-alih hanya menjual produk “one-size-fits-all”, tenaga penjualan terbaik saat ini unggul dengan memberikan solusi khusus untuk masalah unik. Untuk melakukan hal ini, tenaga penjualan ini mengikuti model penjualan “penantang” atau Challenger Sale. Dan ini adalah pelajaran yang saya dapat setelah membaca buku ini :
Daftar isi :
- 1 Pendekatan Challenger
- 2 Mempelajari Diferensiasi
- 3 Menyesuaikan Resonansi
- 4 Mengambil Kendali
- 5 Memahami Kebutuhan Pelanggan
- 6 Membangun Ketegangan yang Konstruktif
- 7 Konten Pengajaran Komersial
- 8 Adaptasi terhadap Profil Pelanggan yang Berbeda
- 9 Berkolaborasi di Seluruh Organisasi
- 10Pembelajaran dan Perbaikan Berkelanjutan
- = Penutup Kesimpulan
| Judul Buku | : The Challenger Sale |
| Penulis | : Matthew Dixon dan Brent Adamson |
| Tahun Terbit | : 2011 |
1. Pendekatan Challenger
Ini adalah pendekatan penjualan yang menekankan pada peran salesperson sebagai seorang pengajar dan penantang. Mereka tidak hanya menjawab kebutuhan pelanggan, tetapi juga mengajukan pertanyaan yang menantang, menginspirasi, dan membantu pelanggan melihat masalah mereka dari sudut pandang baru.
2. Mempelajari Diferensiasi
Para Challenger menginvestasikan waktu dalam memahami bisnis dan kebutuhan pelanggan mereka. Mereka menggali lebih dalam untuk mengidentifikasi masalah yang belum disadari oleh pelanggan, dan kemudian memberikan wawasan dan solusi yang membedakan mereka dari pesaing.
3. Menyesuaikan Resonansi
Setelah memahami kebutuhan pelanggan, Challenger menyesuaikan pendekatan penjualan mereka. Mereka tidak hanya menawarkan solusi standar, tetapi merancang solusi yang tepat untuk masalah yang spesifik dihadapi oleh pelanggan.
4. Mengambil Kendali
Challengers mengambil inisiatif dalam proses penjualan. Mereka tidak menunggu pelanggan memberikan petunjuk atau permintaan, tetapi aktif memandu mereka melalui perjalanan pembelian, membantu mereka melihat nilai tambah dari solusi yang ditawarkan.
5. Memahami Kebutuhan Pelanggan
Ini melibatkan tidak hanya mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan, tetapi juga membaca di antara baris-baris untuk memahami kebutuhan yang mendasari atau masalah yang sebenarnya sedang dihadapi.
6. Membangun Ketegangan yang Konstruktif
: Challengers menciptakan ketegangan yang positif dalam percakapan penjualan dengan menghadirkan informasi atau wawasan baru yang menantang pemikiran atau asumsi pelanggan. Ini mendorong mereka untuk berpikir lebih dalam tentang masalah yang dihadapi dan mencari solusi yang lebih efektif.
7. Konten Pengajaran Komersial
Ini melibatkan penyediaan konten yang bernilai bagi pelanggan, seperti wawasan industri, riset pasar, atau studi kasus yang relevan. Hal ini membantu membangun kepercayaan pelanggan dan membuka pintu untuk pembicaraan lebih lanjut tentang bagaimana solusi yang ditawarkan dapat memenuhi kebutuhan mereka.
8. Adaptasi terhadap Profil Pelanggan yang Berbeda
Challengers memahami bahwa setiap pelanggan memiliki kebutuhan, preferensi, dan kepribadian yang berbeda. Oleh karena itu, mereka mengadaptasi pendekatan mereka sesuai dengan profil pelanggan yang mereka hadapi.
9. Berkolaborasi di Seluruh Organisasi
Tim penjualan yang sukses tidak hanya bekerja sendiri. Mereka berkolaborasi dengan departemen lain, seperti pemasaran, layanan pelanggan, atau pengembangan produk, untuk memastikan bahwa solusi yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan mendukung tujuan bisnis secara keseluruhan.
10. Pembelajaran dan Perbaikan Berkelanjutan
Para Challenger tidak puas dengan status quo. Mereka terus belajar dari setiap pengalaman penjualan, baik itu sukses atau kegagalan, dan menggunakan wawasan ini untuk terus meningkatkan dan menyempurnakan pendekatan mereka.
Kesimpulan
Kini menjual adalah tentang menawarkan solusi khusus untuk mengatasi masalah unik dari pelanggan. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mempelajari mendalam tentang pelanggan, menyesuaikannya dengan setiap orang yang terlibat dalam keputusan pembelian, dan mengendalikan percakapan dari awal hingga akhir. Dengan kata lain, Anda harus menjadi penantang!